京東商城：把競爭對手當做朋友

 “爭取每一項工作，每一個客戶，一睜眼就告訴自己怎么樣節省成本。京東能夠獲得突破靠的是誠信經營，在現實生活中堅守誠信的人，99%的時間、99%的事件為此而付出代價。所有的同行都有可能成為京東商城的用戶，我們既是競爭對手，又是朋友。品牌是要靠長期積累的。”

編者按：

9月16日，在2010派代電子商務年會上，京東商城總裁劉強東先生發表了《網絡渠道的發展演化》的主題演講，對于京東商城如何在初創時獲得突破，劉強東總結出四個字：誠信經營。他認為良好的口碑與品牌是通過誠實經營、長期積累而形成的。

對于企業初入網絡營銷的產品選擇問題，劉強東強調，公司要在上游（供貨渠道）和下游（解決用戶困難的障礙）上突破，要挑選那些具有競爭力的產品，“把公司真正有競爭力的1%的產品留下來，把沒有競爭力的產品全部刪掉”，然后才一步一步地擴張到整個產業鏈。同時，他認為要跟廠商保持溝通，了解品牌的內容，關心市場定位、關心渠道管理和控制。

當被問及如何處理與競爭對手的關系，劉強東說，所有的同行都有可能成為京東商城的用戶，所有的競爭對手都是京東商城的朋友。

以下為劉強東觀點摘錄：

與客戶保持“好”關系

做電子商務，特別是做獨立網店第一批客戶是怎么積累的，最原始的用戶不能做很好的積累的話，后續的發展幾乎沒有什么機會。我們發現很多互聯網企業做很多廣告，但是客戶今天來了100個客戶，走了99個，后天來了兩千個客戶，大部分又走了。最好的情況是來了10個人，留住9個人。

在1998年創業的時候，中關村的很多同行已經做的很大。幾年之后超過了他們，根本原因是爭取是每一項工作，一睜眼就告訴自己怎么樣節省成本，時間也是很重要的。我經常告訴我的員工，發郵件能夠用一句話能說的不用兩句話，能用一個字回答的不用兩個字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，節省了一倍的生產。

誠信經營

2001年京東商城成為全國最大的代理商。其實與我們京東商城長期堅持不賣水貨、假貨是有很大的關系。京東公司過去六年的渠道長期的積累，不賣假貨。到今年為止，這36個用戶沒有一個流失。

也正是因為積累了36個沒有走的用戶，通過他們的口碑相傳，告訴自己的親戚、朋友。因為是口碑介紹，介紹過來的用戶又沒有走。就這樣一點一點的積累，打開了京東商城最初的積累。

所有企業都說要誠信經營，在現實生活中堅守誠信的人，99%的時間、99%的事件為此而付出代價。而不守誠信的人，往往99%的時間在99%上占點小便宜�，F在電子商務在網上有無數的水貨、假貨，但是它們不可能做大。我們電子商務發展要依賴所有電子商務從業人，他們能夠有很好的資力。這就是為了我們自己，為了讓我們的公司能夠長期持久的存活，不是今天騙錢、明天騙錢。

保持產品競爭力

京東商城的發展，經過整整五年的時間把產品擴充完畢。我們看到很多網上做的3C，剛開業產品就非常全。很多人問我怎么辦？我建議把99%的產品撤退，留下1%的產品。以什么標準呢？

就是把公司真正有競爭力的1%的產品留下來，把沒有競爭力的產品全部刪掉。因為一個公司只有十幾個人，整個公司的運營能力根本無法保證所有產品都有競爭力，包括產品的說明、產品的理解、產品渠道、產品供貨方、各種理解、需求、價值、產品采購配送倉儲等。京東在發展過程中，從來沒有一夜之間把所有品牌做到巔峰。

我們正式開張的時候只有98個產品，但是這98個產品是京東商城最有競爭力的產品，公司從上到下都非常熟悉這98個產品，我們又能夠很好的確定客戶的體驗。半年之后，京東商場只有500個SKU，一年之后開始上鍵盤等。

與廠商保持溝通

在渠道擴展上京東還是堅持并行，和每個廠商保持非常好的直接交流，我建議大家，如果打開渠道，不要建議能不能讓我多賺錢、多市場費等，跟廠商溝通的根本是要了解品牌的內容，要關心市場定位、關心渠道管理和控制。

不要看剛開始供貨的渠道，當條件適當的時候，把渠道做好，一個一個往上走。在往上走的過程中，比如和惠普筆記本的各個代理商，后來跟惠普公司直接簽合同。在簽合同的前半年還不如跟代理商�？赡芎痛�理商合作，意味著你永遠不可能超越代理商，你的供貨渠道已經成為了你銷售的最大瓶頸。

在供貨瓶頸上下功夫

公司要突破的時候是上游的突破（供貨渠道）和下游突破（解決用戶困難的障礙）。要給客戶保障，京東商城的筆記本如出現任何運輸的損害，京東商城全額賠償，屏碎了、鍵盤壞了，我們京東賠償。由此，筆記本在網上銷售迅速的取得了突破。

兩年前，在互聯網上第一次大規模的賣家用電器，京東相關的友商開通了服務，也是有無數的人說我瘋了，用戶、投資人都說我瘋了。我們實現了78%的訂單由我們配送，在44個城市開始了自己的配送隊伍，銷售額占到了78%�，F實中用戶看了產品之后，討價還價，付錢，然后回家，這一點跟互聯網上沒有什么區別。我們依然可以選好一個頁面，然后給用戶送到家里。我們的銷售數字也達到了預期，比如空調有將近3萬套，6月最差的時候也做了1萬多臺。

把競爭對手當做朋友

在京東人中，必須要有一個健康、成熟的、龐大的中國電子商務行業，今后所有的同行都有可能成為京東商城的用戶，我們的品牌不斷的擴大，過去五年擴大了3C，現在是日用百貨，馬上也會進入很多全新的品牌。在互聯網進入的過程中，我們所有都是競爭，也是朋友，在競爭的過程中讓我們更加強大，給消費者提供更好的消費體驗，將來我們都是友商。歡迎所有的友商都去京東商城開店。我們也是允許競爭對手到我們京東商城上開店的，可以把所有的產品拿到京東商城上賣，而且還可以價格比我還低。

供應鏈最重要

供應鏈管理是長期的話題，京東商城存在一天的話，供應鏈永遠是我們最重要的東西。如何把它做好？首先，要有一個很好的理念。歸根到底還是細節，有一整套的體系。當然，我們有核心的理念，未來全部是信息化管理，我們有10萬個SKU，每個產品可以采購多少個、從哪兒采購全部由信息系統來決定。當然，信息系統的開發也是非常難的話題，唯一敢跟同行說的是分享京東商城的經驗，我們是業內做的最好的，庫存周轉期只有十天，我愿意把這些經驗跟大家分享。